후원자가 늘지 않는 이유
알고 싶다면?

데이터 시대의 모금 교과서 출간!

비영리단체 성장 공식, 잠재후원자 모금

후원자가 늘지 않는 이유를 알고 싶다면?

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비영리단체 성장 공식, 잠재후원자 모금
: 정체된 후원자 수를 돌파하는 기술

누구나데이터 기획 · 서울시공익활동지원센터 발간


이런 분을 위해 탄생한 책

✓ 우리 조직의 모금이 정체된📉 이유를 알고 싶은 분

✓ 대중 모금을 통해 정기 후원자 기반 자립 재정💸을 만들고 싶은 분

후원자가 급증한🔥 비영리단체의 성공 사례가 궁금한 분

✓ 데이터 기반 디지털 모금💻을 시도하는 데 막막한 분

잠재후원자를 체계적으로 관리👩‍🏫해서 기부까지 유도하고 싶은 분

✓ 단순 테크닉을 넘어 시민들과 진정성 있게 관계 맺는 법🧑🏻‍🤝‍🧑🏻이 궁금한 분

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기존의 모금 방법

"모금이 필요해지면 그때그때 후원자를 찾는다"

모금이 정체된 조직은 ‘채집’하듯 모금을 합니다.



(p.16) 이번 달 운영비와 사업비를 지출하는 데 문제가 없다면 평소에는 모금은 화두가 아닙니다. 새로운 프로젝트를 추진해야 하거나 회비가 줄어 재정난이 생기면 그때 모금 계획을 세웁니다. 기존 후원자 또는 지인을 대상으로 크지도 작지도 않은 소정의 금액은 채워지지만, 다음 해에도 그보다 커지지는 않습니다. 이같은 모금은 마른 수건을 반복해서 짜는 것처럼 지속가능하지 않아요.

잠재후원자 모금 기법

"계획적으로 잠재후원자를 모으고 기부하도록 육성한다"

모금이 성장하는 조직은 ‘농사’짓듯 모금을 합니다. 



(p.17) 후원자를 만들기 위해서 평소에도 잠재후원자를 확보하고 관계를 육성하는 사업을 진행합니다. 모금이 '일회성 이벤트'가 아니라 '일련의 과정'이라는 것을 잘 알고 있습니다. 잠재후원자들이 수 개월 안에 후원자로 전환되는 비율을 지켜보고 이를 토대로 연간 모금액을 예측합니다. 들어올 모금액이 충분치 않다고 예측될 경우 잠재후원자를 더 많이 만나는, 즉 씨앗을 심는 활동을 추가로 기획합니다. 이처럼 잠재후원자 모금을 진행하는 조직은 모금도 성장하고, 단체 사업도 정체되지 않고 활기를 띄게됩니다.

저자가 말하는
잠재후원자 모금을 추천하는 이유 

"여러 방식의 디지털 모금을 시도해봤지만, 잠재후원자 기반 모금이 가장 성과가 좋고 효율적인 방식이라고 생각해요. 작은 단체일 수록 우리만의 찐 팬을 찾아 긴밀한 관계를 만들어야 해요."
─ 장지은 전 서울환경연합 팀장


"참여연대는 기존의 활동과 모금 방법으로는 회원 확대에 한계를 느꼈습니다. 그래서 지난 몇년 간 온라인에서 잠재후원자 기반 캠페인을 꾸준히 진행했고, 그 결과로 큰 성과들을 경험하고 있습니다"
─ 이계정 참여연대 미디어소통국장

"잠재후원자 기반 모금을 시도하는 분들이 ‘커뮤니티를 만든다’고 생각하고 접근하면 좋겠다고 생각해요. 작은 조직이 결국 변화의 과정을 만들어 가려면 꼭 모금을 하지 않더라도 우리가 같이 하는 사람들을 설득해 나가는 게 가장 중요한 일이잖아요."
─ 박혜민 뉴웨이즈 대표

"잠재후원자 모금을 처음 시도해서 성과가 나지 않더라도, 무조건 이전보다 훨씬 나아질 거라고 말씀드리고 싶어요. 왜냐하면 시도를 하면서 우리 단체가 어떤 걸 바꿔야 될지 구체적으로 알게 되는 학습 과정이기 때문에, 빨리 시도를 해보시라고 말씀드리고 싶어요"
─ 송정윤 인권재단 사람 사무처장

저자가 말하는
잠재후원자 모금을 추천하는 이유

"여러 방식의 디지털 모금을 시도해봤지만, 잠재후원자 기반 모금이 가장 성과가 좋고 효율적인 방식이라고 생각해요. 작은 단체일 수록 우리만의 찐 팬을 찾아 긴밀한 관계를 만들어야 해요."
─ 장지은 전 서울환경연합 팀장

"참여연대는 기존의 활동과 모금 방법으로는 회원 확대에 한계를 느꼈습니다. 그래서 지난 몇년 간 온라인에서 잠재후원자 기반 캠페인을 꾸준히 진행했고, 그 결과로 큰 성과들을 경험하고 있습니다"
─ 이계정 참여연대 미디어소통국장

"잠재후원자 기반 모금을 시도하는 분들이 ‘커뮤니티를 만든다’고 생각하고 접근하면 좋겠다고 생각해요. 작은 조직이 결국 변화의 과정을 만들어 가려면 꼭 모금을 하지 않더라도 우리가 같이 하는 사람들을 설득해 나가는 게 가장 중요한 일이잖아요."
─ 박혜민 뉴웨이즈 대표

"잠재후원자 모금을 처음 시도해서 성과가 나지 않더라도, 무조건 이전보다 훨씬 나아질 거라고 말씀드리고 싶어요. 왜냐하면 시도를 하면서 우리 단체가 어떤 걸 바꿔야 될지 구체적으로 알게 되는 학습 과정이기 때문에, 빨리 시도를 해보시라고 말씀드리고 싶어요"
─ 송정윤 인권재단 사람 사무처장

목차

Part 1. 이론

01 잠재후원자 모금이란 무엇인가

02 모금에 대한 오해

03 잠재후원자 모금이 중요한 이유

04 누가 잠재후원자인가?

05 디지털 시대, 최선의 모금 방법

06 잠재후원자 모금 6단계

07 데이터 기반 디지털 모금 전략

08 모금을 하면 세상이 바뀐다

부록 : 잠재후원자 모금 6단계 체크리스트


Part 2. 사례

01 뉴웨이즈 : 6800명의 지지그룹으로 월 541만원의 모금에 성공한 사례

02 서울환경연합 : 잠재후원자를 육성해 정기후원자 2배 성장시킨 사례

03 참여연대 : 데이터 기반 전화모금으로 정체된 회원수의 돌파구를 찾은 사례

04 인권재단 사람 : 홍보 콘텐츠를 디지털 친화적으로 개편해 잠재후원자 2배 늘어난 사례

05 10년차 모금가가 10만 명의 잠재후원자를 관리하며 깨달은 노하우

06 누구나데이터가 직접 해본 카카오톡 채널로 잠재후원자 발굴하기


Part 3. 토론

좌담회 : 해본 사람들이 말하는, 잠재후원자 모금을 추천하는 이유

책속 미리보기

Part 1. 이론

책속 미리보기

Part 1. 이론

01. 성장하는 조직의 비밀, 잠재후원자 모금

  • 어떤 가게는 손님이 자발적으로 찾아오기만을 손꼽아 바라고 있고, 어떤 가게는 매일 아침마다 동네 사람들 6천명의 휴대폰에 푸시 알림을 보내 오늘의 메뉴를 홍보하며 방문을 유도하고 있어요.
  • 이 가게의 핵심 경쟁력은 무엇일까요? 바로 언제든지 돈으로 교환될 수 있는 잠재고객 6천명의 자산(asset)을 보유한 것입니다. 그리고 그 자산이 매월 증식되고 있고요. 이 가게는 마르지 않는 안정적인 고객 풀을 구축했어요. 그렇다면 어떻게 이런 든든한 자산을 보유하게 된 비결이 무엇일까요? 간단합니다. 카톡 채널을 개설하고 친구를 모으기로 한 것, 그 작은 의사결정이 지금의 경쟁력을 갖추게 된 것이에요.

02. 잠재후원자 모금은 무엇인가?

  • 이제 갓 설립된 조직은 대표자 중심으로 후원자를 모으는 지인 모금을 진행하게 됩니다. 대표자가 대단한 명망가라서 지인 풀 내에서 모금이 잘 된다면 계속 그렇게 하는 것이 가장 효과적인 방법이에요. 하지만 어느 시점이 되면 지인 풀이 고갈되면서 정기후원자 수가 정체되고 조직의 성장이 멈추는 순간이 도래하게 됩니다.
  • 잠재후원자 모금은 우리 활동을 지지하는 잠재후원자의 데이터를 모아서 고관여자로 육성하다가, 모금이 필요할 때 이들에게 후원을 요청하여 후원자로 전환시키는 전통적인 모금 기법이에요. 디지털 도구가 도입되면서 온라인에서 잠재후원자를 대규모로 찾고, 디지털 도구로 체계적으로 관리하는 일들을 쉽고 저렴하게 누구나 할 수 있는 시대라 더욱 각광받고 있습니다.

03. 모금 상품의 특수성, 요청이 없으면 기부도 없다

  • 모금을 하기 전에, 소비자 입장이 되어서 기부라는 상품의 속성을 생각해볼게요. 기부 상품은 자연적으로는 구매 니즈가 발생하지 않는 특수한 상품이에요. "기부해야겠다"는 니즈가 자연적으로 생기는 일은 극히 드물어요. 그래서 기부가 있으려면 요청(asking)이 먼저 있어야 해요.
  • 누군가를 특정해서 후원을 요청하려면 무엇이 필요할까요? 네, 요청을 받게 될 사람들의 명단, 즉 잠재후원자 명부가 있어야 합니다. 잠재후원자 명부는 잠재후원자의 이름과 그분의 연락처(이메일 주소, 휴대폰번호 등)가 기재된 리스트를 말해요. 우리 조직은 잠재후원자 명부가 있나요?

04. 누가 잠재후원자인가?

  • 익명의 군중은 잠재후원자가 아닙니다. 잠재후원자 모금에서는 그분의 연락처를 우리가 획득한 경우에만 ‘잠재후원자 1명’으로 간주합니다. 연락처란 이메일 주소, 휴대폰 번호 등 그분과 일대일로 연락이 가능한 개인정보를 말해요.
  • 연락처가 왜 중요할까요? 잠재후원자를 만나는 목적은 지속적인 소통을 통해 우리의 열성 팬으로 만들고 최종적으로 후원을 요청하기 위한 거잖아요. 그런데 서로 통신 수단이 없으면 이런 커뮤니케이션을 할 수 없겠죠? 그래서 사람들을 잠재적 후원자로 전환시키기 위해서는 어떻게든 연락처를 얻어내야 해요. 연락처를 얻기 전까지는 지나가는 행인에 불과한, 아무런 모금적 가치가 없는 관계에요.

05. 디지털 시대에는 잠재후원자 모금이 정답

  • 잠재후원자를 기반으로 모금을 하는 것은 본래 태생이 '데이터 기반의 디지털 마케팅' 전략이에요. 인터넷이 활성화 되기 시작한 2000년대 초에 출연해서 진즉 효과가 검증된 기법입니다. 기업 마케팅에서는 인바운드 마케팅(Inbound Marketing)이라고 불러요. 
  • 디지털 도구가 도입되면서 온라인에서 잠재후원자를 대규모로 찾고, 디지털 도구로 체계적으로 관리하는 일들을 쉽고 저렴하게 누구나 할 수 있는 시대가 되었기 때문에 잠재후원자 모금이 더욱 중요해지고 있습니다.

책속 미리보기

Part 2. 사례

책속 미리보기

Part 2. 사례

01. 뉴웨이즈 : 6800명의 지지그룹으로 월 541만원의 모금에 성공한 사례

만 39세 이하 젊은 정치인을 키우는 에이전시 뉴웨이즈가 온라인 공간에서 지지그룹 ‘캐스팅 매니저’ 6,800여 명을 모집하고, 총 정기후원자 323명, 월 541만원 후원 캠페인을 성공시킨 노하우를 들어보세요.

02. 서울환경연합 : 잠재후원자를 육성해 정기후원자 2배 성장시킨 사례 

서울환경연합은 코로나 기간 동안 어떻게 정기후원자 2배 성장이 가능했을까요? 코로나 기간인 최근 2년 동안 시민참여 캠페인 <플라스틱 방앗간>과 잠재후원자 모금으로 정기 후원회원은 2배 이상 (2,000명→4,300명), 전체 후원금은 1.7배로 (2.9억 →5억) 성장시킨 서울환경연합 장지은 시민참여팀장으로부터 잠재후원자 기반 모금을 성공시킨 실제 노하우를 들어봅니다.

03. 참여연대 : 데이터 기반 전화모금으로 정체된 회원 수의 돌파구를 찾은 사례 

참여연대는 기존의 활동과 모금 방법으로는 회원 확대에 한계를 느꼈습니다. 그래서 새로운 시도로 돌파구를 찾았습니다. 참여연대는 잠재지지자 기반 전화모금을 진행해 짧은 기간동안 정기후원자 500명을 신규 발굴하는 성과를 얻었습니다. 캠페인을 시작하기 전 통화 성공율 40%, 회원가입율 3%만 해도 성공이라고 예상했던 캠페인은 통화 성공율, 전환율 모두 2배에 가까운 성과를 보였습니다. 온라인 활동에 참여한 잠재지지자에게 회원가입 캠페인을 진행한 참여연대 활동가들의 실제 경험을 참고해 보세요.

04. 인권재단 사람 : 홍보 콘텐츠를 디지털 친화적으로 개편해 잠재후원자 2배 늘어난 사례

큰 돈 들이지 않고도 잠재후원자를 늘릴 수 있는 방법은 무엇일까요? 바로 콘텐츠를 바꾸는 것입니다. 인권재단 사람은 코로나가 닥치고 오프라인 행사가 없어지면서 신규 잠재후원자 발굴이 정체로 돌아서자 고민에 빠졌고 온라인에 맞게 ‘콘텐츠’를 바꾸는 시도를 통해 신규 잠재후원자를 2배로 증가시키는 데 성공했습니다. 작은 단체에서 온라인 모금·홍보를 어떻게 해야 할지 몰라 막막함을 느꼈던 분들이라면, 인권재단 사람의 사례에 주목해 보세요.

05. 10년차 모금가가 10만명의 잠재후원자를 관리하며 깨달은 노하우

단순히 연락처를 많이 모으는 게 잠재후원자 관리가 아닙니다. 모금 담당자를 배정해서 우리 활동에 관심이 있는 핵심 고관여자를 꾸준히 육성하는 것이 선진 모금의 동향입니다. 10년 간 모금 현장에서 활동해 온 비영리모금가 백성주님이 10만 명의 잠재후원자 데이터를 관리하며 깨달은 잠재후원자 기반 모금 노하우를 공유합니다.

06. 누구나데이터가 직접 해본 카카오톡 채널로 잠재후원자 발굴하기

누구나데이터는 전국민의 99%가 사용하는 SNS인 카카오톡의 잠재력에 주목했습니다. 사업 목적별로 총 4개의 카카오톡 채널을 개설하여 뉴스레터, 홈페이지, 온라인 광고, 명함 등을 통해 구독자를 모았고, 카카오 친구톡, 알림톡, 오픈채팅방 등 메시지를 적극 활용하여 콘텐츠 반응률을 기존 뉴스레터 대비 6.5배나 끌어 올렸습니다. 비영리단체가 잠재후원자를 모집하기 위해 카카오톡 채널을 활용할 때 실무 팁, 그리고 카카오톡 메시지를 홍보 매체로 활용할 때 고민과 유의사항 등을 소개합니다.

한정판으로 제작된 종이책

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이 책을 만든 누구나데이터 팀은?

누구나데이터는 데이터 기반 의사결정을 가로막는 기술장벽을 허물어서 사회 문제를 해결하는 조직의 마케팅·모금 성과를 혁신합니다. 

이 디지털 북은 캠페이너스로 만들어졌어요.

정적인 홈페이지는 이제 그만,
잠재후원자 모집에 최적화된 캠페이너스로 후원자를 찾고 모금을 시도해보세요.