자연스럽게 유입되는 잠재후원자들의 연락처를 잘 관리할 수 있게 되었다면 이제는 새로운 잠재후원자를 더 많이 발굴하는 단계로 나아가보세요. 후원자를 늘리고 싶다면 잠재후원자 풀을 키워야 해요. 그러려면 신규 잠재후원자 확대 전략을 의도적으로 기획하는 게 필요합니다.

잠재후원자 모금에 능숙한 조직은 잠재후원자 모집 캠페인을 연중 사업으로 중요하게 설정하고, 이번 연도에 신규 잠재후원자 연락처를 몇 개 모을지 목표를 잡아요. 예컨대 올해 100명의 신규 후원자가 필요하다는 모금 목표가 있다면 이를 위해 1000명 이상의 새로운 잠재후원자 연락처를 발굴하기로 하는 것이죠. 그러면 분기별로 250명씩 발굴하자는 세부 목표를 세울 수 있어요. 

이렇게 구체적인 목표치를 설정하고 의식적으로 노력하지 않으면 신규 잠재후원자 풀은 늘어나지 않고 제자리 걸음을 하게 됩니다. 다음은 잠재후원자 연락처를 의도적으로 모으는 대표적인 방법들이에요.

• 뉴스레터 운영 : 우리 조직의 사업 소식을 알리는 따분한 뉴스레터가 아닌, 타겟에게 유용한 정보를 제공하거나 흥미를 끄는 콘텐츠를 담은 뉴스레터를 발행하여 구독자를 모은다. (예 : 주간 뉴스레터 - 일회용품 사용을 줄이는 금주의 노하우)
• 서명 캠페인(탄원, 촉구, 응원 등) : 서명이 필요해서 서명운동을 벌이는 것이 아닌, 특정 주제에 관심있는 잠재후원자를 모으기 위해 온라인 서명 운동을 전개한다. 이때 반드시 마케팅 수신 동의를 받는다.
• 이벤트 개최 : 특정 주제에 관심있는 사람들을 모으기에 효과적인 수단이다. 훌륭한 연사를 내세운 무료 세미나 또는 핵심 인물과 교류할 수 있는 네트워킹 행사 등은 확실한 교환가치가 설계됐기 때문에 수월하게 신청자를 끌어모은다. 유튜브, Zoom 등을 활용한 온라인 세미나로 개최 비용을 절감할 수도 있다. 유의할 점은 반드시 사전 참가 신청을 받아야 한다는 점이다. 그렇지 않으면 연락처를 모을 수 없다. 예컨대 유튜브로 공개 생중계를 진행하는 행사이더라도 "사전 참가 신청을 하면 생중계 시청 링크를 문자로 보내드립니다"라고 홍보하면 사람들은 사전 신청자만 시청할 수 있을지 모른다는 생각으로 일단 연락처를 남긴다.
• 자료 다운로드 제공 : 유용한 노하우, 학술 자료, 백서 등 온라인 콘텐츠를 배포하면서 다운로드시 이메일 주소 등을 요구한다. 고품질의 콘텐츠를 만들기 위해 지나치게 공을 들이지 않아도 된다. 나에게 유용하다는 느낌이 약간만 들어도 사람들은 쉽게 개인정보를 제공하고 다운로드한다.
• QR 코드 제시 : 팝업 스토어, 길거리 캠페인, 박람회 등 불특정 다수를 만나는 오프라인 장소에서 접촉하는 사람을 붙들어 연락처를 획득할 수 있다. QR 코드를 활용해 입력폼으로 접속시키면 효과적이다. (예 : 스마트폰으로 QR 코드를 찍고 접속한 페이지에서 설문조사를 완료하면 현장에서 즉시 기념품 제공)
• 명함 받기 : 잠재후원자를 만났을 때 적극적으로 명함 교환을 요청한다. (이를 위해 명함을 항상 소지한다) 대면으로 명함을 교환한 사이라면 매우 호의적인 잠재후원자가 될 수 있다. 수집한 명함은 리멤버 앱 등을 활용해 즉시 데이터화하여 CRM 솔루션에 등록한다.

이에 대해서는 <6장 - 데이터 기반 디지털 모금 전략> 챕터에서 자세히 살펴볼게요.