잠재후원자 모금은 본래 태생부터 '데이터 기반 디지털 마케팅' 전략이에요. 인터넷이 활성화되기 시작한 2000년대 초에 출현하여 이미 효과가 검증된 기법입니다. 기업 마케팅에서는 인바운드 마케팅(Inbound Marketing) 또는 허가 마케팅(Permission Marketing)이라고 불러요.

인바운드 마케팅이 나오기 전에는 아웃바운드 마케팅(Outbound Marketing)만 있었어요. TV, 신문, 라디오 등을 통해 군중을 향해서 광고를 송출하여 상품에 대한 정보를 전달하는 것이죠. 그런데 이런 광고 방식은 그 상품에 딱히 관심이 없는 대다수의 사람들에게까지 광고를 보여주면서 구매를 강요하는 방식이었어요.

그런데 인터넷이 나오고 스마트폰이 나오면서 패러다임이 완전히 달라졌어요. 이제는 사람들이 검색엔진과 SNS를 통해서 원하는 정보를 스스로 탐색하는 상황이 된 거죠. 그래서 사람들을 보기 싫은 광고로 괴롭히는 게  아니라 그들이 원하는 유용한 정보를 제공해서 자발적으로 관심을 갖고 찾아올 수 있도록 하는 마케팅 기법이 발전하기 시작했어요. 실제 마케팅 효과는 높아지고 비용은 절감되기 때문이에요. 마케터들은 깨달았어요. "아, 아무나 찾아가서 우리 상품을 사달라고 하면 안 되는구나. 관심자들을 선별해 울타리 안으로 끌어당겨서(Inbound) 모아 두고 육성하다가 이들이 마음을 열었을 때 구매를 유도하면 훨씬 비용 효율적이구나." 그래서 기업들은 인바운드 마케팅 방법을 정립하고 다음과 같은 잠재고객 발굴 단계를 만들었어요.

1. 트래픽을 확보한다.

2. 방문자를 리드(잠재고객)로 전환한다.

3. 리드를 판매로 전환한다.

4. 고객을 반복 고객으로 전환한다.

허브스팟(Hubspot)이라는 미국 최대 인바운드 마케팅 솔루션 기업은 다음과 같은 그림으로 이를 표현했습니다.

저는 이것을 비영리단체 모금에 맞게 다음과 같이 제시하겠습니다.

어떤 분은 이렇게 묻습니다. "모금에서 잠재후원자가 중요하다는 말은 십수 년 전에도 들어봤습니다. 왜 지금 잠재후원자 모금을 이야기하나요?" 맞습니다. 잠재후원자 관리는 오래 전부터 모금에서 필수적인 업무였어요. 하지만 이제 디지털 시대가 되면서 기술이 발전했습니다. 새로운 잠재후원자를 대규모로 만나고, 이들의 연락처를 획득하고, 후원자가 될 때까지 육성하는 일련의 과정을 도와주는 다양한 디지털 매체와 도구가 출시되었어요. 조금만 배우면 누구나 손쉽고 저렴하게 활용할 수 있는 세상이에요. 옛날에는 진입 장벽이 높아서 예산이 있는 큰 단체만 할 수 있었던 것이 잠재후원자 모금이에요. 하지만 이제 누구든지 잠재후원자 모금을 실행할 수 있는 시대가 열렸다고 말씀드릴 수 있습니다.