우리 활동에 관심이 있고 지지하는 마음을 가진 분이라고 다 잠재후원자가 아니에요. 잠재후원자 모금에서는 그분의 연락처를 우리가 획득한 경우에만 '잠재후원자 1명'으로 간주합니다. 연락처란 이메일 주소, 휴대폰 번호 등 그분과 일대일로 연락이 가능한 개인정보를 말해요.

 "보유한 잠재후원자가 몇 명인가요?"라는 질문에 답해야 할 때는 우리 조직이 연락처를 알고 있는 잠재후원자가 몇 명인지를 세어보면 됩니다. 마케팅 업계에서는 연락처 정보가 있는 한 명의 잠재고객을 리드(Lead)라고 부르기도 해요. 그래서 신규 리드를 발굴하는 활동을 리드 제너레이션(Lead Generation)이라고 합니다. 이렇게 발굴된 리드에게 마케팅 메시지를 꾸준히 보내서 구매(후원)까지 이어지도록 유도하는 활동은 '리드 육성(Lead Nurturing)'이라고 부르니 참고로 알아두세요.

관심자와 잠재후원자의 특징 비교

연락처가 왜 중요할까요? 잠재후원자를 만나는 목적은 지속적인 소통을 통해 우리의 열성 팬으로 만들고 최종적으로 후원을 요청하기 위한 거잖아요. 그런데 서로 통신 수단이 없으면 이런 커뮤니케이션을 할 수 없겠죠? 그래서 사람들을 잠재적 후원자로 전환시키기 위해서는 어떻게든 연락처를 얻어내야 해요. 연락처를 얻기 전까지는 지나가는 행인에 불과한, 아무런 모금적 가치가 없는 관계에요.

잠재후원자 판별 예시

우편물을 보낼 수 있는 '배송지' 정보도 잠재후원자 연락처라고 볼 수 있어요. 예컨대 정기적으로 종이 소식지를 보낼 수 있으니까요. 또는 편지와 기념품을 보내서 독특한 경험을 줄 수도 있겠죠. 하지만 우편물을 보내려면 상당히 번거롭고 비용이 많이 들잖아요. 디지털 시대에 굳이 이런 방식을 적극적으로 채택할 필요는 없겠죠? 그래서 월등하게 효율적으로 잠재후원자를 육성할 수 있는 이메일 주소와 휴대폰 번호 수집에 집중하길 권장드립니다.

이렇게 중요한 연락처 수집 활동을 놓치는 조직이 참 많습니다. 연락처가 없으면 관계를 발전시킬 수도 없고, 후원자로 만들 수도 없다는 걸 꼭 기억하세요. 잠재후원자 모금의 1차 목표는 연락처를 획득하는 것입니다.