10년 간 모금 현장에서 10만명의 잠재후원자 모금을 실행한 모금가의 노하우
단순히 연락처를 많이 모으는 게 잠재후원자 관리가 아닙니다. 담당자를 배정해서 우리 활동에 관심이 있는 핵심 고관여자를 꾸준히 육성하는 것이 선진 모금의 동향입니다.
10년 간 모금 현장에서 활동해 온 비영리모금가 백성주님이 10만명의 잠재후원자 데이터를 관리하며 깨달은 잠재후원자 기반 모금 노하우를 공유합니다.
발표자 소개

백성주 비영리모금가
지난 10년 간 시민단체 ‘사교육걱정없는세상’에서 모금 전문가로 활동했습니다. 사람들은 누구나 의미 있는 일을 함께 하고 싶어하고, 사회문제 해결에 기여하고 싶어 한다는 걸 현장에서 씨름하며 알게 됐습니다. 현장 어디에나 포기하지 않는 활동가들이 있고, 수많은 사람들이 서로 연결되며 영향력을 만들어 가고 있습니다. 활동가들이 지치지 않고 힘을 낼 수 있도록, 누구나데이터 고객성공팀장으로 일하고 있습니다.
10년 간 잠재후원자 10만 명의 데이터를 관리한 경험
안녕하세요, 누구나데이터의 백성주입니다. 오늘 여러분들과 잠재후원자 기반의 모금을 주제로 말씀나눌 수 있게 되어 무척 의미있고 감사하게 생각합니다. 저는 사교육걱정없는세상에서 모금 전문가로 10년 정도 활동을 했고 지금은 누구나데이터에서 고객성공팀장으로 일하고 있습니다.
제가 지난 10년 동안 경험한 다양한 모금 영역이 있었는데, 그 중에서도 잠재후원자 기반의 모금에 대한 통계를 내 봤습니다. 97,405명의 누적 데이터가 있었고요, 그걸 정제하니까 약 56,000명 정도의 데이터에 후원요청을 하고, 정기 후원자 3,969명, 정기 후원액 월 9,728만 원, 일시 후원 4억 2,936만 원의 개발 경험이 있었습니다. 신규로는 2,564명 월 6,497만 원, 증액으로는 1,405명 월 3,231만 원의 잠재후원자 기반 모금 결과를 경험한 것이지요.

사람들은 왜 후원을 할까? 우리가 요청했기 때문에!
그런데 이 일이 어떻게 가능했을까요? 우선 우리나라 사람들은 얼마나 후원을 하고 있을까요? 국세청 자료를 기반으로 아름다운재단 기부문화연구소에서 발표한 2021년 국내 기부금 총액을 보면, 연간 15.6조원, 개인은 10.3조원에 달하는 것을 확인할 수 있습니다. 기부자 1인당 평균 기부금액은 통계청 사회 조사에 의하면 588,000원, 월 정기후원으로 따지면 5만 원 정도로, 계속 상승하고 있는 것으로 나타나고 있습니다. 기부참여율은 기빙코리아 자료에 의하면 19세 이상 성인남녀의 61.2%이고, 기부처는 사회 문제를 해결하는 시민단체의 비중이 계속 증가하고 있는 추세입니다.

그렇다면 사람들은 왜 시민단체, 비영리단체를 후원할까요? 바로 우리가,
- 붙잡은 사회적 문제는 이것이고,
- 이 문제는 이렇게 해결하려고 하고,
- 그것을 위해서 돈이 필요하고,
- 그 돈을 어떻게 쓰겠다는 것을,
- 이야기하면 듣고 후원해 줄 사람들에게,
- 충분히 요청했기 때문이겠죠.
즉 ‘이 일’이 필요하고 실현될 수 있다고 믿는 사람들을 모으는 것, 그게 모금인 것 같습니다.
그럼 모금을 잘하려고 하면 정말 필요한 건 뭐가 있을까요? 바로 무엇을, 누구에게 요청할 것인가 하는 문제가 있습니다. 그리고 이 ‘누구’를 만드는 구조가 필요하고요.
다시 말해, 잠재후원자 기반 모금은 우리에게 반드시 필요하고 간절한 것을, 우리에게 가깝게 있고 애정과 지지가 있지만 후원 결심까지 이어지지 않은 분들을 찾고 만나서 요청하고, 함께 다음과 같은 구조를 만들어 가는 길이라고 볼 수 있겠습니다.
- 사회 문제를 풀어갈 지지 그룹과 함께 영향력과 변화를 만드는 구조
- 우리가 가진 솔루션을 통해 시민과 사회가 함께 성장을 경험하는 구조
- 자신의 전문성을 성장시키는 방식으로 참여할 수 있는 구조
- 예측 불가능한 가능성을 협업으로 만들어 낼 수 있는 구조

모금부터 하기 전에 : 우리는 몇 명의 잠재후원자가 필요할까?
우리 단체가 모금을 하려면 우리 단체는 몇 명의 잠재후원자가 필요할지 먼저 구상해 볼 수가 있겠습니다. 모금 개발 목표에 기반한 산출을 할 수가 있는데요. 예를 들어서 모금 목표액이 500만 원이라고 하죠. 앞에서 본 사회적 조사에 의하면 월 평균 정기후원 금액이 약 5만 원 정도로 나오는데, 제가 경험한 바에 의하면 1인당 평균 후원액이 그보다는 작은 약 1.8만 원 정도였습니다. 그래서 모금 개발 목표 500만 원을 1.8만 원으로 나눴을 때 약 277명의 개발이 필요하다는 결론이 나오게 됩니다.
잠재후원자 목표를 산출할 때 관여도에 따라 목표액을 산출할 수가 있는데요, 고관여 참여자는 모금 참여율이 10~20% 정도 됩니다. 그렇게 되면 고관여 잠재후원자는 약 2,770명에서 5,540명이 필요합니다. 그리고 일반 잠재후원자의 경우에는 모금 참여율이 약 2~3% 정도가 되거든요. 그래서 약 9,233명에서 13,850명 정도가 필요하게 됩니다.

고관여자와 일반관여자는 구체적으로 뭐가 다를까요? 고관여 잠재후원자는 단체의 다양한 활동을 중복해서 참여하거나, 우리 단체만이 제공할 수 있는 전문 강좌나 포럼에 참여하거나, 직접 핵심 의사결정에 참여하는 등 문제 해결에 보다 더 적극적으로 참여한 분들이라고 할 수 있습니다.
반면 뉴스레터를 받아보거나, 홈페이지 회원들, 즉 아예 소식을 듣지 않겠다고 나간 게 아니라 현재 우리 단체의 소식을 계속 듣고 있는 분들은 일반 잠재후원자라고 볼 수 있는 거죠. 그래서 사업마다 모금 목표에 따라서 잠재후원자 목표도 고관여자와 일반관여자를 나누어서 세워 볼 수 있습니다.
잠재후원자 유입은 우리가 가장 잘하는 주제에 관심있는 이들을 찾는 과정! 잠재후원자를 확보하려면 유력한 잠재 회원이 유입될 수 있는 구조를 만들어야 되겠죠. 우리 단체가 붙잡은 문제 해결을 위한 구체적 전략에 기반한 사업들을 배치하고, 그 사업의 접점을 통해서 들어오는 잠재후원자가 진성 잠재후원자로 남을 수 있는 구조로 가는 것이 바람직합니다.
그러니까 잠재후원자는 무조건 아무나 많이 모으는 게 아니고, 우리 단체가 가장 잘할 수 있는 그 주제에 관심이 있는 사람들을 찾는 과정이기도 한 거죠. 문제를 발견하고 성장하는 기쁨을 느끼고, 문제해결 과정의 핵심으로 초대되는 과정을 통해서 계속 모아지는 것이 중요한 것 같습니다. 잠재후원자가 많이 필요하다, 어떻게 많이 모을까? 하면서 광고를 하기도 하고 어디서 그냥 막 구해오기도 하는데 그것보다는 더 실질적으로 단체의 사업과 활동에 관여도가 있는 것이 중요합니다.

10년 간 모금 현장에서 10만명의 잠재후원자 모금을 실행한 모금가의 노하우
단순히 연락처를 많이 모으는 게 잠재후원자 관리가 아닙니다. 담당자를 배정해서 우리 활동에 관심이 있는 핵심 고관여자를 꾸준히 육성하는 것이 선진 모금의 동향입니다.
10년 간 모금 현장에서 활동해 온 비영리모금가 백성주님이 10만명의 잠재후원자 데이터를 관리하며 깨달은 잠재후원자 기반 모금 노하우를 공유합니다.
발표자 소개
백성주 비영리모금가
지난 10년 간 시민단체 ‘사교육걱정없는세상’에서 모금 전문가로 활동했습니다. 사람들은 누구나 의미 있는 일을 함께 하고 싶어하고, 사회문제 해결에 기여하고 싶어 한다는 걸 현장에서 씨름하며 알게 됐습니다. 현장 어디에나 포기하지 않는 활동가들이 있고, 수많은 사람들이 서로 연결되며 영향력을 만들어 가고 있습니다. 활동가들이 지치지 않고 힘을 낼 수 있도록, 누구나데이터 고객성공팀장으로 일하고 있습니다.
10년 간 잠재후원자 10만 명의 데이터를 관리한 경험
안녕하세요, 누구나데이터의 백성주입니다. 오늘 여러분들과 잠재후원자 기반의 모금을 주제로 말씀나눌 수 있게 되어 무척 의미있고 감사하게 생각합니다. 저는 사교육걱정없는세상에서 모금 전문가로 10년 정도 활동을 했고 지금은 누구나데이터에서 고객성공팀장으로 일하고 있습니다.
제가 지난 10년 동안 경험한 다양한 모금 영역이 있었는데, 그 중에서도 잠재후원자 기반의 모금에 대한 통계를 내 봤습니다. 97,405명의 누적 데이터가 있었고요, 그걸 정제하니까 약 56,000명 정도의 데이터에 후원요청을 하고, 정기 후원자 3,969명, 정기 후원액 월 9,728만 원, 일시 후원 4억 2,936만 원의 개발 경험이 있었습니다. 신규로는 2,564명 월 6,497만 원, 증액으로는 1,405명 월 3,231만 원의 잠재후원자 기반 모금 결과를 경험한 것이지요.
사람들은 왜 후원을 할까? 우리가 요청했기 때문에!
그런데 이 일이 어떻게 가능했을까요? 우선 우리나라 사람들은 얼마나 후원을 하고 있을까요? 국세청 자료를 기반으로 아름다운재단 기부문화연구소에서 발표한 2021년 국내 기부금 총액을 보면, 연간 15.6조원, 개인은 10.3조원에 달하는 것을 확인할 수 있습니다. 기부자 1인당 평균 기부금액은 통계청 사회 조사에 의하면 588,000원, 월 정기후원으로 따지면 5만 원 정도로, 계속 상승하고 있는 것으로 나타나고 있습니다. 기부참여율은 기빙코리아 자료에 의하면 19세 이상 성인남녀의 61.2%이고, 기부처는 사회 문제를 해결하는 시민단체의 비중이 계속 증가하고 있는 추세입니다.
그렇다면 사람들은 왜 시민단체, 비영리단체를 후원할까요? 바로 우리가,
즉 ‘이 일’이 필요하고 실현될 수 있다고 믿는 사람들을 모으는 것, 그게 모금인 것 같습니다.
그럼 모금을 잘하려고 하면 정말 필요한 건 뭐가 있을까요? 바로 무엇을, 누구에게 요청할 것인가 하는 문제가 있습니다. 그리고 이 ‘누구’를 만드는 구조가 필요하고요.
다시 말해, 잠재후원자 기반 모금은 우리에게 반드시 필요하고 간절한 것을, 우리에게 가깝게 있고 애정과 지지가 있지만 후원 결심까지 이어지지 않은 분들을 찾고 만나서 요청하고, 함께 다음과 같은 구조를 만들어 가는 길이라고 볼 수 있겠습니다.
모금부터 하기 전에 : 우리는 몇 명의 잠재후원자가 필요할까?
우리 단체가 모금을 하려면 우리 단체는 몇 명의 잠재후원자가 필요할지 먼저 구상해 볼 수가 있겠습니다. 모금 개발 목표에 기반한 산출을 할 수가 있는데요. 예를 들어서 모금 목표액이 500만 원이라고 하죠. 앞에서 본 사회적 조사에 의하면 월 평균 정기후원 금액이 약 5만 원 정도로 나오는데, 제가 경험한 바에 의하면 1인당 평균 후원액이 그보다는 작은 약 1.8만 원 정도였습니다. 그래서 모금 개발 목표 500만 원을 1.8만 원으로 나눴을 때 약 277명의 개발이 필요하다는 결론이 나오게 됩니다.
잠재후원자 목표를 산출할 때 관여도에 따라 목표액을 산출할 수가 있는데요, 고관여 참여자는 모금 참여율이 10~20% 정도 됩니다. 그렇게 되면 고관여 잠재후원자는 약 2,770명에서 5,540명이 필요합니다. 그리고 일반 잠재후원자의 경우에는 모금 참여율이 약 2~3% 정도가 되거든요. 그래서 약 9,233명에서 13,850명 정도가 필요하게 됩니다.
고관여자와 일반관여자는 구체적으로 뭐가 다를까요? 고관여 잠재후원자는 단체의 다양한 활동을 중복해서 참여하거나, 우리 단체만이 제공할 수 있는 전문 강좌나 포럼에 참여하거나, 직접 핵심 의사결정에 참여하는 등 문제 해결에 보다 더 적극적으로 참여한 분들이라고 할 수 있습니다.
반면 뉴스레터를 받아보거나, 홈페이지 회원들, 즉 아예 소식을 듣지 않겠다고 나간 게 아니라 현재 우리 단체의 소식을 계속 듣고 있는 분들은 일반 잠재후원자라고 볼 수 있는 거죠. 그래서 사업마다 모금 목표에 따라서 잠재후원자 목표도 고관여자와 일반관여자를 나누어서 세워 볼 수 있습니다.
잠재후원자 유입은 우리가 가장 잘하는 주제에 관심있는 이들을 찾는 과정! 잠재후원자를 확보하려면 유력한 잠재 회원이 유입될 수 있는 구조를 만들어야 되겠죠. 우리 단체가 붙잡은 문제 해결을 위한 구체적 전략에 기반한 사업들을 배치하고, 그 사업의 접점을 통해서 들어오는 잠재후원자가 진성 잠재후원자로 남을 수 있는 구조로 가는 것이 바람직합니다.
그러니까 잠재후원자는 무조건 아무나 많이 모으는 게 아니고, 우리 단체가 가장 잘할 수 있는 그 주제에 관심이 있는 사람들을 찾는 과정이기도 한 거죠. 문제를 발견하고 성장하는 기쁨을 느끼고, 문제해결 과정의 핵심으로 초대되는 과정을 통해서 계속 모아지는 것이 중요한 것 같습니다. 잠재후원자가 많이 필요하다, 어떻게 많이 모을까? 하면서 광고를 하기도 하고 어디서 그냥 막 구해오기도 하는데 그것보다는 더 실질적으로 단체의 사업과 활동에 관여도가 있는 것이 중요합니다.
